경제산업 관점에서 펜데믹은 일시적 충격이고 본질은 디지털 전환의 본격화이다. 아날로그 기업의 디지털 전환은 선택이 아니라 필수이다. 아날로그 기업들은 ‘업의 본질’은 유지하되 디지털 기술을 접목하는 ‘디지털 피보팅(Digital Pivoting)’으로 접근해야 한다. 피보팅은 농구에서 공을 잡은 선수가 한 발은 그대로 두고 방향 전환하는 동작을 의미하는 스포츠 용어이다.
디지털 피보팅을 통한 사업모델 혁신 구조
디지털 시대의 사업유형은 인프라 공급자(Infrastructure Provider), 플랫폼 조직자 (Platform Organizer), 신뢰의 조언자(Trusted Organizer), 제품제조자(Product Maker)의 4가지 유형이다.
인프라 사업자는 규모의 경제를 확보하여 고정비를 분산시키고 프로세스를 효율화하는 사업모델이다. 플랫폼 조직자는 다양한 참여자들을 네트워크로 연결시키고 상호작용을 통해 가치를 증폭시킨다. 신뢰의 조언자는 소비자들에게 신뢰성 높은 대안을 조언한다. 제품 제조자는 아날로그 시대의 주역들이다. 하지만 기존 방식으로는 시장 주도권 유지가 어렵기에 디지털 피보팅이 요구된다.
디지털 피보팅의 국내외 사례
월마트, 오프라인과 온라인을 융합하는 옴니채널로 플랫폼 전환
오프라인 유통사업자들이 어려움을 겪는 가운데 월마트는 매출과 이익이 모두 증가하면서 2020년 5월에는 이베이를 누르고 미국 온라인판매 2위로 올라섰다. ‘아마존에는 없고 월마트에는 있는 강점’을 추구하는 ‘One 월마트 옴니채널’이 핵심이다. 미국 인구의 90%가 월마트 주변 10마일, 16km 이내에 거주하는 여건에서 ‘온라인 주문 후 매장 수령(Click & Collect), 생필품 2시간 배달, 전직원 퇴근 배송제’ 등을 도입하였다. 온-오프의 통합 관점에서 성과를 거두고 있다.
도미노, 피자 배달에서 주문 플랫폼으로 변화
1960년 창업하였으며 전화 주문 후 30분 배달로 급성장하였다. 경쟁이 치열해지면서 위기를 맞아 디지털 기술에서 돌파구를 찾았다. 2007년 온라인 주문 웹사이트를 개설하고 단순한 주문수단 변화가 아니라 고객접점(UI)과 고객경험(UX) 전반의 혁신을 추구하였다. 맞춤형 메뉴 제안, 주문 후 제조 및 배송상황 공유 등 다양한 방식을 시험하고 확대하였다. 주가는 2008년 11월 3달러에서 2021년 7월에는 540달러로 180배 상승하였다.
hy, 유산균 음료 판매에서 디지털 유통 인프라로 전환
한국야쿠르트는 1969년 설립되어 소위 ‘야쿠르트 아주머니’의 방문판매로 성장하였다. 그러나 할인점, 편의점이 등장하고 온라인 유통이 성장하면서 한계에 봉착하여 ‘업의 본질’은 유지하되 디지털 기술을 접목하였다. 먼저 운반용 손수레를 냉장 전동카트로 교체하여 이동성을 높였다. 스마트폰 앱을 매개체로 판매원과 소비자를 연결하여 주문과 배달의 편의성을 높였다. 판매품목도 발효유에서 커피와 밀키트로 확장하였다. 급기야는 기업명도 에이치와이(hy)로 변경하면서 정체성 자체를 바꾸었다.
정육각, 전통영역에 디지털 기술을 접목하여 새로운 가치 창출
정육점은 아날로그 시대의 대표적인 소상인 사업이다. 대형유통업체들이 등장하였지만 도축-판매의 기본구조는 변함없었다. 하지만 스타트업인 정육각은 도축된 고기를 4일 이내에 소비자에게 배송한다. 기존 구조에서는 평균 10일 이상이 소요되던 유통단계를 소비자에게 직접 판매하는(Direct to Customer: D2C) 구조로 전환하였다. 낙후된 이미지의 정육점 사업이 디지털 기술과 접목되면서 새로운 지평을 열고 있다.
디지털 피보팅은 돌덩이도 금덩이로 만든다
디지털 피보팅은 돌덩이도 금덩이로 만든다. 저가치의 무거운 돌덩이 아날로그 사업이 고가치의 가벼운 금덩이 아날로그-디지털 융합사업으로 변신한다. 우리나라 기업의 대부분은 아날로그 방식의 사업이 기본이다. 디지털 전환의 방향성에는 공감하면서도 과감한 변화의 추진에는 난관이 많았다. 그러나 펜데믹 충격으로 고조된 위기감은 역설적으로 디지털 전환을 위한 추동력이다. 아날로그 기업일수록 심기일전하여 디지털 전환을 통해 재도약의 기회를 포착해야 한다.
